fbpx
Piszemy o sprzedaży na Amazon         📞 Kontakt | EN | PL

Posts in Marka na Amazon

colleagues handing branding plan strategy to other PFTX9XR scaled

Czy zbudowanie marki na Amazon jest możliwe? Jak budować markę na Amazon?

19 czerwca 2020 Posted by Marka na Amazon 0 thoughts on “Czy zbudowanie marki na Amazon jest możliwe? Jak budować markę na Amazon?”

Amazon dociera do większości klientów kupujących online w Europie i USA.

  • Amazon odpowiada obecnie za 30% europejskiego e-commerce, wartego w 2019 r. ponad 620 mld euro
  • w USA ponad 50% całego e-commerce to sprzedaż na Amazon
  • Amazon rośnie, w zależności od kategorii od 35% do 40% rocznie
  • Europejski Amazon notuje około 295 milionów wizyt miesięcznie i obejmuje 5 głównych rynków: Wielką Brytanię, Niemcy, Francję, Włochy i Hiszpanię. Niemcy (Amazon.de) i Wielka Brytania (Amazon.co.uk) to największe rynki na kontynencie – odpowiednio 124 mln i 91 mln odwiedzin miesięcznie. Pozostałe trzy – Francja (Amazon.fr), Włochy (Amazon.it) i Hiszpania (Amazon.es) – generują łącznie około 79 mln wizyt
  • Dla porównania szacuje się, że Amazon.com – amerykańska platforma Amazona – generuje 444 miliony odwiedzin miesięcznie

Co więcej, oprócz praktycznego celu, jaki większość klientów realizuje, czyli zakupów, Amazon inicjuje także etap przedzakupowy poszukiwania i inspiracji. Na Amazon klienci coraz częściej poszukują nowych pomysłów, poznają nowe marki, szukają opinii i ocen i weryfikują reputację produktów.

W efekcie Amazon jest obecnie popularniejszym od Google źródłem wyszukiwania produktów. Ponad połowa Amerykanów rozpoczyna wyszukiwanie produktów na Amazon.com, a tylko 26% zaczyna od Google.


Product Search Starting Point

źródło: https://britewire.com/amazon-beats-google-in-product-searches/

Jeśli zatem zdefiniujemy “branding” jako zwiększenie widoczności swojej marki wśród potencjalnych klientów i klientów konkurencji to zdecydowanie tak: Amazon nadaje się znakomicie do budowania “brand awareness”. 

Jakie narzędzia wykorzystać, aby zbudować wizerunek marki na Amazon?

Infografiki

Musimy pamiętać, że klienci podczas jednej sesji szukania przeglądają od 20 do 50 produktów i poszczególnym produktom poświęcają niewiele czasu. Bardziej „skanują” i oglądają niż czytają – stąd bardzo ważna rola grafik na karcie produktu. 

Mówi się, że obraz jest wart tysiąc słów. W przypadku Amazon jest wart tysiące dolarów.

Zdjęcie główne – to pierwsze zdjęcie, które klienci widzą zarówno w płatnych i bezpłatnych wynikach wyszukiwania, to jeden z najważniejszych elementów odpowiedzialnych za “przekliknięcie” z wyników wyszukiwania na kartę produktu. Tu zasada jest jedna – musisz się wyróżnić, wzbudzić zainteresowanie i skłonić potencjalnego klienta do wykonania wysiłku – kliknięcia.

Warto pamiętać, że dobre zdjęcie zaczyna się od opakowania i projektu pudełka. Jeśli twoje opakowanie produktu jest nudne, twoje zdjęcie główne też będzie nieatrakcyjne i nie skłoni nikogo do kliknięcia. Dlatego warto już na etapie projektowania produktu myśleć o zaprojektowaniu opakowania wysokiej jakości, które będzie sprawdzało się w e-commerce.

Dobre opakowanie:

  1. Nie może być przeładowane informacjami
  2. Musi być kontrastowe i czytelne
  3. Nazwa i wszelkie informacje na opakowaniu muszą jasno określać produkt i jego cechy

Zrób test – pokaż przez 4-6 sekund opakowanie losowej osobie, a następnie zapytaj czy wie co to za produkt, do czego służy, jakie ma zastosowanie. Jeśli nie umie odpowiedzieć na te pytania – musisz poprawić swój projekt.

Pozostałe zdjęcia (w zależności od kategorii Amazon umożliwia dodanie do 9 zdjęć na karcie produktu, z czego 7 jest widocznych a 2 po kliknięciu w widok galerii) i grafiki powinny być tak zaprojektowane, aby prowadziły klienta przez spójną “opowieść” o produkcie. Nie ma tu żadnych twardych reguł ani wymagań. Marka może dowolnie zaprojektować taką ścieżkę komunikacji. 

Warto, aby grafiki skupiały się na przedstawieniu:

  1. Ważnych szczegółów
  2. Najważniejszych funkcjach, tu można pokazać certyfikaty
  3. Produktu “w użyciu”
  4. Pokazywały produkt w kontekście “lifestyle”, w otoczeniu

Można pokazać również porównanie z konkurencją, opinie klientów lub przedstawić szczegóły działania, skład itp. Musimy jednak pamiętać, że klient nie może “ugrzęznąć” w szczegółach. Mamy na przekazanie informacji kilka sekund, więc raczej wykorzystajmy je na pokazanie rzeczy bardzo ważnych. Musimy upraszczać przekaz i wybierać to co naprawdę ważne niż gmatwać i pisać długie przemowy, których klient i tak nie przeczyta. Będą to dla niego bloki tekstu nie do przetrawienia.

Pamiętaj:

  • ponad 60% konsumentów twierdzi, że dobre zdjęcia są ważniejsze niż opisy produktów.
  • Przeciętny człowiek czyta tylko ~25% strony internetowej, ale wyświetli każdy obraz.
  • ponad 50% konsumentów uznało zdjęcia za ważniejsze niż oceny lub recenzje.

Zobacz jak zaprojektowaliśmy w EUBRAND komunikację dla ukraińskiej marki szamponu Sulsena. Zwróć uwagę na zdjęcie główne, które odróżnia produkt w wynikach wyszukiwania.

sulsena eubrand

Rich content na karcie produktu

Następnym elementem, jaki mają do dyspozycji marki na Amazon to rozszerzony kontent na kartach swoich produktów. Ta dodatkowa przestrzeń komunikacji, która ma przełożenie na konwersję i wpływa na decyzje klienta.

Według różnych źródeł konwersja na takim wzbogaconym listingu jest od 8% do nawet 20% większa.

Rich content to naprawdę spora przestrzeń do wykorzystania. Można używać elementów graficznych i tekstowych, tabel porównawczych, elementów interaktywnych.

Wiele marek wpada w pułapkę i chce przekazać tu wszystko i jeszcze więcej, a na pewno to czego nie udało się w opisie i na grafikach. Mamy tu o wiele więcej miejsca i możliwości ale wcale nie więcej czasu na przekazanie tych informacji klientowi. 

Nasza rekomendacja to bardzo oszczędny przekaz podany w atrakcyjnej formie, tak aby informacja była możliwa do przyswojenia podczas przewijania ekranu.

Zobacz jak zaprojektowaliśmy w EUBRAND komunikację żelu aloesowego dla koreańskiej marki the SAEM.

rich contentAmazon Store

Kolejnym elementem, który marka powinna wykorzystać to sklep firmowy na Amazon. To mini strona internetowa, miejsce gdzie marka może zaprezentować całe portfolio produktowe.

Amazon udostępnia marce miejsce pod adresem URL: Amazon.co.uk/nazwa_marki

To doskonałe miejsce na pokazanie materiału wideo o marce, zaprezentowania zdjęć lifestyle. Można oczywiście pokazać całe portfolio produktowe, możemy też podzielić sklep na poszczególne kategorie, sekcje. Możliwości opisania produktów są niemal nieograniczone.

Wiele marek kieruje na Amazon Store swojej marki ruch z zewnętrznych kampanii np. z mediów społecznościowych, kampanii reklamowych. Tak zaprojektowany Sklep marki na Amazon może również służyć za zaawansowany landing page, który rozprowadza ruch na poszczególne produkty na Amazon.

Zobacz przykłady dobrych sklepów na Amazon:

Remington
Sol Republic
Flexson

Kampanie PPC

Zdecydowana większość klientów porusza się po Amazon w kontekście wyszukiwanych fraz. Wyniki wyszukiwania są odpowiedzią na intencję użytkownika – co oznacza, że produkty są bardzo dobrze dopasowane do grupy docelowej.

Dlatego właśnie reklama oparta na PPC, doskonale wpisuje się w strategię budowania wizerunku.  Użytkownicy są zainteresowani realizacją swojej potrzeby, szukają produktu, który najbardziej tej potrzebie odpowiada i wraz z wynikami wyszukiwania uzyskują dokładnie dopasowaną reklamę.

Amazon poprzez swoją platformę reklamową, oferuje trzy rodzaje reklam:

  • Sponsorowane reklamy produktu po kliknięciu przekierowują kupujących na stronę produktu. Warunek – sprzedawca musi mieć BuyBox-a.
  • Sponsorowane reklamy marek – po kliknięciu kupujący przenoszony jest do Amazon Store marki. BuyBox nie jest wymagany.
  • Sponsorowane reklamy displayowe przekierowują kupujących, którzy kliknęli stronę produktu na lub poza Amazon.

Aby nasza reklama spełniła warunek budowania wizerunku musimy zadbać, by nasze reklamy były związane bardzo ściśle z oczekiwaniem użytkownika i wpisywaną przez niego frazą. Kontekst odgrywa ogromną rolę w budowaniu wizerunku szczególnie dla marek, które są na rynku od niedawna. 

W przypadku Amazona marka, która zdobyła zaufanie klientów (ma dobre opinie) może bez przeszkód „podgryzać” udziały rynkowe najmocniejszych marek w kategorii. Wcześniejszy przykład szamponu Sulsena dobrze obrazuje ten mechanizm. Mało znana poza swoim macierzystym rynkiem marka dziś skutecznie konkuruje z dużymi, mainstreamowymi produktami.

Na wiele fraz szampon Sulsena jest pokazywany obok najmocniejszych marek w kategorii, zarówno w wynikach organicznych, niepłatnych jak i w wynikach sponsorowanych, poprzez kampanię PPC. To ją uwiarygadnia i pozwala na równi i bez kompleksów konkurować z najlepszymi. Amazon dąży po prostu do tego, aby klient miał wybór i testował nowe produkty.

Podsumowując, Amazon to nie tylko platforma sprzedażowa, to także miejsce, gdzie klienci szukają inspiracji i pomysłów na zakupy. Dzięki ogromnemu zasięgowi i udostępnianym narzędziom, pozwala na mocne zaistnienie w świadomości klientów i zbudowanie kompleksowej obecności Twojej marki.

split 2

Kto jest Twoim konkurentem na Amazon?

19 maja 2020 Posted by Marka na Amazon 0 thoughts on “Kto jest Twoim konkurentem na Amazon?”

Na pierwszy rzut oka pytanie może być trywialne. Każda marka zna przecież swoich konkurentów i potrafi ich dość łatwo zidentyfikować – od lat styka się z nimi na rynku, na półce sklepowej, podczas wydarzeń branżowych, podczas targów i śledząc działania komunikacyjne.

Zatem znamy swoich konkurentów w sposób dość tradycyjny, bo poprzez tradycyjne kanały informacji.

Ale to, co działa na rynku tradycyjnym nie do końca sprawdza się na rynku, jakim jest Amazon. Amazon dopuścił bowiem do głosu marki, które działają poza mainstreamowym asortymentem i rynkiem tradycyjnym. Poruszają się sprawnie w świecie online, docierają do klientów poprzez social media i handlują tylko w kanale e-commerce. Co więcej, często nawet nie mają swojego sklepu internetowego, a całą sprzedaż prowadzą na tzw. marketplace i nie ma ich w tradycyjnej dystrybucji. Zbudowali swoją obecność tylko w kanale online.

Zatem marki i producenci muszą poszerzyć swoje spojrzenie, rozważyć i zwrócić uwagę na szerszy obraz swoich obecnych oraz potencjalnych konkurentów. 

Marki tradycyjne, czasami po latach letargu wchodzą na marketplace, jakim jest Amazon i odkrywają, że dana nisza jest już zajęta przez marki, o których nigdy nie słyszały, a które okupują pierwsze miejsca sprzedażowe w kategorii.

tabelka marki raport eubrand amazon
Źródło: https://www.eubrand.pl/sprzedaz-na-amazon-analiza-kategorii-beauty/

Tak wygląda czołówka marek kosmetycznych na Amazon UK. Duże koncerny są obecne, ale ich udział nie jest w żadnym stopniu dominujący.

Aby zrozumieć zmianę, jaka nastąpiła należy zrozumieć, jak kupuje współczesny klient: 

  1. swoje wybory i zakupy poprzedza etapem analizy, poszukiwania informacji
  2. jest bardziej świadomy swoich potrzeb i umie je lepiej nazwać
  3. coraz częściej do wyszukiwarki wpisuje frazy generyczne, odpowiadające jego potrzebom, nazywające jego problem lub składnik produktu i pożądane działanie
  4. frazy brandowe są w odwrocie, nie są chętnie wpisywane i wyszukiwane

Szczególnie widać to na Amazon, gdzie w niektórych kategoriach odsetek takich produktowych fraz generycznych sięga 78%!

Amazon generic search terms

Źródło:  https://www.marketplacepulse.com/articles/only-22-of-searches-on-amazon-include-a-brand-name 

Dlaczego frazy generyczne są ważne?

  1. Frazy generyczne najczęściej zawierają funkcję, składnik lub pożądany efekt, są bardziej uniwersalne
  2. Fraz opisujących grupę poszukiwanych produktów może być bardzo dużo. Mogą to być dziesiątki fraz, opisujące wiele aspektów poszukiwanych produktów
  3. Każda z fraz ma inną “siłę” gdyż ma różny wolumen wyszukiwania (miesięcznego, tygodniowego, sezonowego)
  4. Każda z nich ma też inny potencjał konwersji na zakup. Frazy 3-4-5 wyrazowe konwertują wielokrotnie lepiej niż 2 czy 1 wyrazowe.

Wynik wyszukiwania każdej z takich fraz to nisza produktowa. To rynek, na którym znajdują się konkurencyjne dla Twojej marki produkty. 

Zbadanie wyników wyszukiwania i odkrycie, jakie marki znajdują się w takiej niszy to pierwszy krok analizy konkurencji. Marki, które znajdują się na pierwszych pozycjach wyników wyszukiwania to Twoi konkurenci.

Należy przyjrzeć się WSZYSTKIM markom i produktom, które znajdują się wśród takich „ogólnych wyszukiwań” generycznych, ponieważ właśnie tu generowany jest największy ruch, tu klienci szukają produktów i to tu dokonuje się największa sprzedaż, ale też odkrywanych jest najwięcej nowych produktów.

Co zrobić, aby Twoja marka znalazła się w takiej niszy produktowej? Aby klient mógł wyszukać produkty Twojej marki na Amazon?

  1. Zbadaj wszystkie frazy, które są specyficzne dla Twojej kategorii produktowej
  2. Zbadaj, na jakie frazy są widoczni Twoi konkurenci
  3. Sprawdź, na jakie frazy mogą pozycjonować się Twoje produkty – zwróć szczególną uwagę na funkcje, składniki, cechy

Gdy zgromadzisz już taki zbiór fraz, musisz tak skonstruować opisy i tytuły swoich produktów, aby móc jak najprecyzyjniej odpowiedzieć na zapytania klientów i ich potrzeby. Cała struktura informacji zawarta w opisie, infografikach i kontencie twoich produktów powinna być podporządkowana wynikom analizy słów kluczowych, które odpowiadają potrzebom i zapytaniom użytkowników.

Zobacz przykładowe frazy generyczne dla kilku podkategorii, na przykładzie analizy, jaką zrobiliśmy dla branży kosmetycznej na Amazon UK.

frazy generyczne na amazon raport eubrandŹródło: https://www.eubrand.pl/sprzedaz-na-amazon-analiza-kategorii-beauty/

Dalszy krok analizy Twoich konkurentów to dokładne zbadanie ich w sposób jakościowy i ilościowy.

Kryteria ilościowe:

Jakie produkty sprzedają konkurenci?
Czy i jakie ich produkty są w top sprzedaży?
Jakie zajmują miejsce w kategorii?
Jaki mają wskaźnik BSR?
Jaka jest ich polityka cenowa?
W jakim są segmencie?
Jaka jest ich polityka promocyjna?
W jakim modelu są sprzedawane? FBA? FBM? Vendor?
Ilu mają sprzedawców?
Czy i jakie kampanie realizują?

Kryteria jakościowe, wizerunkowe:

Jak wygląda ich kontent produktowy?
Opisy, infografiki.
Czy mają sklep marki Amazon?
Czy produkty mają rozszerzony kontent na kartach produktowych?
Jak są oceniane? Ile mają ocen? Jak wyglądają ich opinie?

Analiza fraz konkurencji

Na jakie frazy są wyszukiwane produkty?
Jakie pozycje w wynikach wyszukiwania zajmują produkty na daną frazę?
Na jakie frazy konwertują?
Ile z tych fraz jest brandowych a ile niebrandowych?

Następna część analizy to analiza dynamiczna, czyli śledzenie performance konkurencji “dzień po dniu”. 

  1. pozycje produktów, czyli miejsce w wynikach wyszukiwania na frazy, jakie zidentyfikowaliśmy podczas analizy swoich produktów i konkurencji, powinniśmy monitorować w czasie. Nasze działania marketingowe (np. kampanie PPC, optymalizacje kontentu) powinny bowiem wpływać pozytywnie na pozycje, jakie nasze produkty zajmują w wynikach wyszukiwania. Taki monitoring jest zatem miernikiem skuteczności naszych działań
  2. Należy także monitorować przyrost recenzji i ocen produktów, pozwala to na sprawne reagowanie w przypadku negatywnych recenzji
  3. Pojawienie się nowych produktów marek
  4. Udział sprzedaży naszych produktów w niszy
  5. Zmiany cen konkurencji

Poznaj swojego konkurenta i odpowiednio reaguj. 

Na Amazon potencjalni nabywcy kierują się takimi czynnikami, jak cena, wysyłka Prime, recenzje produktów i przede wszystkim wysoka widoczność produktu na odpowiednie frazy

Wyszukiwanie produktów za pomocą fraz brandowych ma coraz mniejsze znaczenie.

Na Amazon istnieje wiele marek, z którymi spotkasz się po raz pierwszy. Są one bardzo dobrze przystosowane do działania na marketplace, reagują szybko na zmieniające się trendy. To wyzwanie, szczególnie dla dużych producentów, którzy powinni mieć odpowiednią strategię na ten kanał sprzedaży, a analiza konkurencji jest jednym z jej najważniejszych elementów.

Pierwszym krokiem w zbudowaniu odpowiedniej strategii jest poznanie mechanizmów jak działa Amazon. Drugi krok to jasny cel tego, co chcesz osiągnąć na rynku. Kolejnym krokiem jest analiza konkurencji na Amazon w celu zaprojektowania właściwej strategii działania.

sprzedaż na amazon

Raport Eubrand: Środki piorące na Amazon. Analiza kategorii na rynku niemieckim.

17 września 2019 Posted by Marka na Amazon 0 thoughts on “Raport Eubrand: Środki piorące na Amazon. Analiza kategorii na rynku niemieckim.”

Europa kupuje środki piorące na Amazon

Ponad 225 mln zł to prognozowana sprzedaż na Amazon środków piorących w Europie, z czego ponad 67 mln zł przypada na rynek niemiecki  – wynika z raportu firmy doradczej EUBRAND Partners. Największy udział na tym rynku mają znane marki, ale nie brakuje też mniejszych producentów. Ich szansą jest dostosowanie się do oczekiwań kupujących na Amazon, będącej największą platformą sprzedaży online. Klienci zaś szukają głównie kapsułek, produktów skutecznych i, coraz częściej, organicznych.

Wśród środków piorących największy udział w sprzedaży mają środki do prania białego oraz kolorowego. Prognozowana na 2019 r. rok sprzedaż tych produktów na niemieckim Amazonie to 10,5 mln euro, czyli w przeliczeniu 45 mln zł. Łącznie stanowi to 66% sprzedawanych tu środków do prania. Najbardziej popularną formą produktów piorących są kapsułki, a w drugiej kolejności żele/płyny. Wśród produktów do prania kolorów 43% stanowią właśnie kapsułki, żele/płyny to 40%. W przypadku produktów do prania białego to odpowiednio: 37% i 34%.

sprzedaż na amazon
Sprzedaż na Amazon rośnie w tempie 33% rocznie.

– Kapsułki są lekkie i łatwe w użyciu, dlatego klienci je lubią. Coraz bardziej widocznym trendem jest też sprzedaż produktów skoncentrowanych. Oprócz tego, że są wydajniejsze, mają mniejsze opakowania i wagę. To oznacza, że są bardziej przyjazne dla środowiska, a także tańsze w transporcie. Koszty logistyczne mają zaś ogromne znaczenie dla rozwijania sprzedaży przez Amazon. Coraz częściej producenci projektują więc zupełnie nowe opakowania, zmieniają gramatury, formuły składu, a wszystko po to, by maksymalnie ułatwić dostawę i zmniejszyć jej koszty, zachowując przy tym jakość produktu. To zjawisko będzie postępowało coraz bardziej – zapewnia Jakub Milewski, Partner w EUBRAND Partners.

Sprzedaż na Amazon rośnie w tempie 33% rocznie

Jakich produktów szukają klienci na Amazon.de? Na liście 100 najlepiej sprzedających się środków do prania kolorów jest 25 marek, natomiast do prania białego – 29 marek. Liderem w obydwu podkategoriach jest marka Ariel. Na drugim miejscu uplasowała się marka Persil. Te dwie marki odpowiadają za blisko 50% obrotów w podkategorii „do kolorów” i za ponad 60% obrotów podkategorii „do białego”. Do informacji o nich klienci docierają najczęściej przez wyszukiwarkę – w ten sposób wyszukuje produkty ok. 80% klientów Amazon. Co ciekawe przeprowadzona przez EUBRAND analiza zapytań pokazuje, że zdecydowana większość klientów wpisuje do wyszukiwarki przede wszystkim sformułowania generyczne, czyli np. „kapsułki do prania”, „proszek do prania” itd.

– Kupujący wyszukują też produkty ze względu na cechy, takie jak skuteczność w usuwaniu plam, wybielaniu czy ładny zapach. O wiele mniej osób zaczyna zakupy od znalezienia samej marki. To oznacza szansę dla mniej rozpoznawalnych producentów, w tym firm z Polski. A jest o co walczyć, ponieważ zdrowie i higiena osobista to jedna z największych kategorii produktowych na Amazon, która w dodatku nadal rośnie. Środki piorące to zaś produkt wyjątkowo wdzięczny, jeśli chodzi o sprzedaż w tym kanale – zapewniają powtarzalność zakupów, stały strumień przychodów i są przyjazne pod względem logistyki. Kluczowe jest jednak odpowiednie przygotowanie i zaprezentowanie produktu, aby przebić się na tle oferty innych i skłonić klienta do zakupu – podsumowuje Urszula Nowicka, Partner w EUBRAND Partners.

Sprawdź nasze inne raporty:

Zobacz też:

https://www.eubrand.pl/jak-sprzedawac-na-amazon-o-co-zadbac-co-jest-wazne/
cosmetic 78HCBJQ scaled

Raport: Kosmetyki na Amazon analiza kategorii Beauty w Wielkiej Brytanii

10 września 2019 Posted by Marka na Amazon, Rynek kosmetyków 0 thoughts on “Raport: Kosmetyki na Amazon analiza kategorii Beauty w Wielkiej Brytanii”

Sprzedaż na Amazon. Potencjał kategorii kosmetyków na brytyjskim Amazonie w 2019 r. to 264 mln funtów, tj. około 1,32 mld zł – wynika z analizy firmy EUBRAND, specjalizującej się we współpracy z producentami, którzy chcą rozwijać sprzedaż przez Amazon. Tymczasem polskie marki kosmetyczne nie wykorzystują szansy, jaką jest największy kanał handlu online w Europie i na świecie. Rodzime firmy z branży beauty w większości nie prowadzą samodzielnie sprzedaży na Amazon, nie kontrolują oferty produktowej, ani nie zajmują się prezentacją swoich marek. Obrót kosmetykami z Polski za pośrednictwem Amazon zazwyczaj prowadzą hurtownicy, którzy walczą ceną i nie skupiają się na wizerunku poszczególnych marek czy produktów.

– W Europie największym sprzedawcą online jest Amazon, a jego głównym rynkiem na kontynencie jest Wielka Brytania. Amazon.co.uk odpowiada za 33% brytyjskiej sprzedaży e-commerce, która w 2018 r. sięgnęła łącznie 178 mld euro. Jednocześnie wartość sprzedaży przez tę platformę przyrasta tak szybko, że według prognoz do 2021 r. ma się stać największym sprzedawcą na całym europejskim rynku detalicznym, a nie tylko online. Trudno więc myśleć o eksporcie na Europę nie uwzględniając w tych planach Amazona – mówi Urszula Nowicka, partner w EUBRAND.

Sprzedaż na Amazon rośnie w tempie 33% rocznie

kosmetyki: sprzedaż na amazon
Sprzedaż kosmetyków na Amazon rośnie w tempie dwucyfrowym

Jedną z kluczowych kategorii na Amazon jest Beauty, a jej potencjał w 2019 r. jest szacowany przez EUBRAND na blisko 264 mln funtów, w tym 88 mln funtów przypada na produkty do pielęgnacji włosów (hair care), 55 mln funtów to pielęgnacja skóry (skin care) oraz 32 mln funtów – kosmetyki do ciała (bath & body). W sekcji beauty są obecne również polskie marki – te najbardziej rozpoznawalne oraz młode, dopiero walczące o swój udział w rynku i portfelu klientów.

Krajowe marki kosmetyczne coraz lepiej radzą sobie za granicą. W zeszłym roku eksport w tej branży zwiększył się o 9,5%. Rodzimi producenci dbają o jakość produktu, skład, opakowania. W efekcie zagraniczni konsumenci przekonują się do polskich marek, zwłaszcza, że te oferują dobrą relację jakości do ceny. W tym kontekście ogromną szansę stanowi rynek online, zwłaszcza wobec tradycyjnego handlu, w którym karty są rozdane między globalne koncerny kosmetyczne. W przeciwieństwie do niego Amazon jest bowiem kanałem dużo bardziej demokratycznym.

– W kategorii beauty jest duże rozproszenie marek. Poszczególne podkategorie charakteryzują się stosunkowo niską koncentracją i brakiem zdecydowanych liderów. W trakcie analizy top 100 produktów w kluczowych podkategoriach kosmetycznych naliczyliśmy ponad 1600 marek. To oznacza, że na Amazon każda marka ma szansę zaistnieć i dotrzeć do ogromnego rynku zbytu. Trzeba jednak wyróżnić się spośród tysięcy innych produktów. Sam Amazon daje  do tego narzędzia, ale większość polskich producentów  z nich nie korzysta, ponieważ są obecni na tej platformie jedynie poprzez dystrybutorów. Hurtownie zaś wystawiają setki produktów i najczęściej nie mają zasobów, know-how, ani też potrzeby, by dbać o wizerunek poszczególnych ofert. To przekłada się na niższą sprzedaż – stwierdza, Jakub Milewski partner w EUBRAND.

Tymczasem brytyjski czy niemiecki klient, z portfelem zdecydowanie zasobniejszym od polskiego, kosmetyki kupuje chętnie i impulsowo. Ważna jest więc klarowna prezentacja produktu, ułatwiająca szybkie podjęcie decyzji. Poza tym liczy się miejsce w wynikach wyszukiwania, jako że dziewięć na dziesięć wyświetleń produktów to efekt użycia wyszukiwarki. Niestety przymierzając te kryteria do polskich marek obecnych na Amazon, wychodzi niezbyt optymistyczny obraz, prowadzący do konkluzji, że polskie marki nie wykorzystują potencjału tej platformy. Co mogą w tej dziedzinie zrobić producenci, którzy będą chcieli zmienić ten stan rzeczy?

– Pierwszym krokiem jest zebranie danych, analiza kategorii i konkurencji. Jednocześnie producent powinien poznać sprzedawców swoich wyrobów i ceny. Wreszcie – zadbać o wizerunek swojej marki i produktów na platformie. Warto to uczynić, bo rynek europejski to apetycznie wyglądający tort i właśnie Amazon jest sposobem na jego ugryzienie. Od tego w jaki sposób firma zabierze się za to zadanie zależy wielkość porcji, jaka przypadnie jej w udziale. Firmy i marki kosmetyczne powinny mieć więc strategię sprzedaży w tym kanale. Amazon wpływa bowiem bardzo mocno także na sprzedaż offline w kanałach tradycyjnych – podsumowuje Urszula Nowicka.

euipo logo en

Amazon Brand Registry – co daje rejestracja właścicielowi marki w 2020 r?

14 marca 2019 Posted by Marka na Amazon 0 thoughts on “Amazon Brand Registry – co daje rejestracja właścicielowi marki w 2020 r?”

amazon brand registry

Amazon Brand Registry to program, który pomaga właścicielom marek chronić ich własność intelektualną. Główna zaleta to dostęp do narzędzi, które umożliwiają wyszukiwanie produktów, które potencjalnie mogą być podróbkami.

Jednak mało który właściciel marki zdaje sobie sprawę, że Amazon Brand Registry umożliwia także sprawne zarządzanie kontentem produktowym na platformie, czyli opisami i zdjęciami. Bez rejestracji właścicielem karty produktowej jest najczęściej sprzedawca lub dystrybutor, który jako pierwszy wprowadził produkt i opisał go na Amazon. To przysparza wiele problemów.

Wszelkie zmiany, nawet zgłaszane przez producenta – właściciela marki, są wtedy bardzo trudne do wprowadzenia. Marka ma trudność nawet w zmianie zdjęcia czy korekty nieprawidłowego opisu produktu.

Dlatego rejestracja w Brand Registry jest tak ważna – umożliwia bowiem przejęcie “swoich” listingów produktowych i zarządzanie nimi : utrzymanie spójności i pozbycie się bałaganu w katalogu produktów, przejęcie i usunięcie starych czy nieakatualnych kart produktowych, dodanie prawidłowego kontentu zgodnego z identyfikacją marki.

To nie wszystko. Producent zyskuje także dodatkowe narzędzia marketingowe: dostęp do rozszerzonego kontentu na kartach produktowych (Enhanced Brand Content, tj. dodatkowe zdjęcia, banery etc.), dostęp do reklam Sponsored Brands, a także możliwość zbudowania własnego sklepu pod adresem np. amazon.de/nazwa_marki

Wymagania dotyczące rejestracji w Amazon Brand Registry

Aby zarejestrować się w Amazon Brand Registry należy mieć zarejestrowany znak handlowy. Amazon honoruje rejestrację w EUIPO/USIPO. Należy pamiętać, że w trakcie procedury rejestracji, ze względów bezpieczeństwa, Amazon wyśle kod weryfikacyjny tylko do kancelarii prawnej, która pośredniczyła w rejestracji znaku towarowego.

Czego nie daje Brand Registry?

Przejęcie karty produktowej i możliwość zarządzania kontentem produktu nie daje właścicielowi marki kontroli nad tym, kto może sprzedawać produktu na listingu. Każdy sprzedawca, który pozyskał produkt z legalnego źródła może go sprzedawać.
Nie jest to także narzędzie do kontroli minimalnych cen.
Te działania producent, będący właścicielem marki musi przeprowadzić poza platformą Amazon w ramach bezpośrednich kontaktów ze sprzedającymi.

1 2

3 1

annie spratt hCb3lIB8L8E unsplash

Marka i sprzedaż na Amazon. O czym trzeba pamiętać w 2020 r.

13 marca 2019 Posted by Marka na Amazon 0 thoughts on “Marka i sprzedaż na Amazon. O czym trzeba pamiętać w 2020 r.”

Większość osób zajmujących się zawodowo handlem wie, że Amazon jest numerem 1 jeśli chodzi o sprzedaż w kanale e-commerce. W Wielkiej Brytanii i Niemczech to po prostu największa platforma transakcyjna online (sprzedaż na Amazon to 30% sprzedaży e-commerce w Europie!). Ale nie każdy zdaje sobie sprawę, że Amazon jest już na 7 miejscu największych detalistów, a prognozy mówią o tym, że do 2021 r. będzie nie tylko nr 1 w kanale online, ale zajmie 1 miejsce jako największy detalista. Rok do roku jego obroty rosną o 40%.

sprzedaż na amazon w niemczech

Całkiem niedawno Amazon był na tyle mały, że marki mogły bezpiecznie zignorować ten kanał. Te czasy już dawno minęły, ale wciąż marki i producenci nie mają strategii na ten kanał sprzedaży. Pora nadrobić te zaległości.

Co zrobić aby przygotować się na czas, kiedy Amazon będzie dominował na rynku? Należy wdrożyć strategię, która wykorzystuje możliwości oferowane przez kanał Amazon, ale jednocześnie ochroni markę przed wieloma problemami.

sprzedaż na amazon rośnie gwałtownie

Brak kontroli nad sprzedawcami i degradacja cen w efekcie… utrata wiarygodności marki i niska sprzedaż na Amazon

Amazon jest otwartym rynkiem i nie nakłada ograniczeń na konkurencję cenową.

Strategia Amazon to lojalizacja klienta:

  • ciągłe poszukiwanie niższych cen przez skanowanie tysięcy konkurencyjnych witryn i sklepów oraz obniżanie ceny do najniższej na rynku
  • gotowość do zaakceptowania bardzo niskich marż na sprzedawanym przez siebie produkcie
  • aby przywiązać klienta, Amazon chce mieć na platformie największe i najbardziej kluczowe marki, nawet jeśli oznacza to kupowanie ich produktów za pośrednictwem alternatywnych kanałów zaopatrzenia lub sprzedaż ze stratą.

Dążenie do najniższej ceny i akceptowanie minimalnej marży oraz otwarty charakter tej platformy prowadzi do sytuacji gdzie produkty marki są zazwyczaj sprzedawane po cenie niższej niż pożądana cena “sugerowana” przez producenta i właściciela marki.

Amazon nie kontroluje też kto i po jakiej cenie sprzedaje dany produkt, wręcz przeciwnie, zachęca sprzedawców do agresywnej walki cenowej.

W tej sytuacji koniecznością dla marki jest wdrożenie kontroli nad sprzedawcami na Amazon i właściwe egzekwowanie polityki promocyjnej i cenowej. Marka musi mieć  wiedzę, kto sprzedaje jej produkty w jakiej cenie i czy sprzedawcy stosują się do wytycznych, które przeciwdziałają degradacji cen. Tylko współpraca ze sprzedawcami spowoduje, że wizerunek marki będzie spójny także w tym potężnym kanale online.

Brak kontroli nad wizerunkiem marki

Według badań ankietowych BloomReach z 2016 r. 55 procent wyszukiwań produktów w Stanach Zjednoczonych rozpoczyna się na Amazon.com, a tylko 28 procent w wyszukiwarkach takich jak Google.

Trzeba pamiętać także o tym, że nawet jeśli poszukiwanie produktu zacznie się w Google to i tak klient trafi najczęściej na kartę produktu na Amazon: znaczna część wyników wyszukiwania Google jest po prostu listą produktów zamieszczonych na Amazon.

Dlatego Amazon to nie tylko miejsce, gdzie dokonuje się transakcji, to także katalog produktowy, bardzo dobrze zaindeksowany w Google, który dostarcza klientom informacji o produkcie, stanowi miejsce, gdzie klient szuka inspiracji i podejmuje decyzje odnośnie do funkcji produktu, swoich potrzeb i zakresu cen.

Każda marka, która chce kontrolować swój wizerunek musi być świadoma, że musi znaleźć się w katalogu produktowym Amazon. Potrzebuje także spójnej z innymi kanałami strategii kontentowej, która zapewni, że informacje produktowe zamieszczone na Amazon będą aktualne, prawidłowe i kompletne. Kontent rozumiany jest tutaj jako opis produktu, przedstawienie jego cech, zalet, wyróżników, zdjęcia i infografiki.

Nie każdy zdaje sobie sprawę, jak działa dodawanie produktów na platformie Amazon: otwarty ekosystem platformy pozwala praktycznie każdemu sprzedawcy na tworzenie i modyfikację dowolnego produktu.Jeśli marka nie doda karty produktu lub nie przejmie jej (przez rejestrację w Amazon Brand Registry), traci nad nią kontrolę. Dowolny “losowy” sprzedawca może utworzyć karty produktów marki na Amazon. Efekt jest zazwyczaj taki, że tak stworzona karta produktu nie jest zgodna z polityką marki, jej komunikacją, której używa w innych kanałach online i offline. Sprzedawca najczęściej dystrybutor, hurtownia zakładając kartę produktu robi to nieomal hurtowo i dodaje tylko najważniejsze dane, bez szczegółowego opisu i nie dbając za bardzo o przedstawienie faktycznych zalet produktu. Inny efekt: po utworzeniu i dodaniu produktu do katalogu Amazon zazwyczaj już nigdy nie jest on aktualizowany. Po jakimś czasie klient widzi stare, nieaktualne opakowanie i opis.

Mając to na uwadze należy pamiętać, że marka musi kontrolować swój katalog produktowy na Amazon, aktywnie go monitorować, aby upewnić się, że przekaz jest spójny na Amazon. Klient szukający produktu online, czy to w Google czy na Amazon, musi mieć zawsze dostęp do jego aktualnej wersji, zgodnej ze strategią komunikacji marki.

Potencjał reklamy na Amazon

Marketerzy coraz częściej przenoszą budżety reklamowe na platformę reklamową Amazon. Wydatki na reklamę na tej platformie wzrosną w tym roku o ponad 50%, a jej udział w rynku całej reklamy cyfrowej ma osiągnąć 8,8% w tym roku i prawie 10% w przyszłym roku (prognozy eMarketer). Tracą Google i Facebook. Przyczyna jest oczywista – reklama na Amazon działa wielokrotnie lepiej. Badanie wskazują bowiem, że średni współczynnik konwersji dla 500 najlepszych sprzedawców internetowych wynosi 3,32%. Średni współczynnik konwersji na Amazon wynosi 13% dla konsumentów, którzy nie mają członkostwa Prime. Natomiast uczestnicy programu Prime mają współczynnik konwersji dochodzący do 74%! Klient na Amazon nie jest rozpraszany innymi treściami i komunikatami, jego koncentracja jest skierowana na dodawanie do koszyka.

Aby najlepiej wykorzystać potencjał reklamowy Amazon należy zarejestrować swoją markę w Amazon Brand Registry i skorzystać z możliwości, jakie daje, dla zarejestrowanych marek, dostęp do Brand Header Ads (specjalne reklamy, które marka może umieszczać ponad wynikami wyszukiwania) i Amazon Store (specjalna sekcja, którą można zbudować pod adresem amazon.com/nazwa-twojej-marki, gdzie można zaprezentować swój katalog produktowy). Te działania pozwolą na pełne wykorzystanie potencjału jaki daje obecność marki na Amazon.

Podsumowując:

  • 30% sprzedaży e-commerce w UE przechodzi przez Amazon
  • Klienci zaczynają swoje poszukiwania produktów na Amazon
  • Nawet jeśli zaczynają od Google, kończą na Amazon
  • Każda marka, która chce zaistnieć w świadomości konsumenta powinna zadbać o swoją obecność na tej platformie
  • Aby zrobić to dobrze musi zadbać o spójny kontent produktowy
  • Marka musi także monitorować ceny i sprzedawców
  • Dzięki wysokiemu współczynnikowi konwersji Amazon jest także idealnym miejscem do lokowania budżetów reklamowych

Polityka prywatności

© Copyright 2018-2019 EUBRAND PARTNERS.
All rights reserved.