fbpx
Piszemy o sprzedaży na Amazon         📞 Kontakt | EN | PL
split 2

Kto jest Twoim konkurentem na Amazon?

Na pierwszy rzut oka pytanie może być trywialne. Każda marka zna przecież swoich konkurentów i potrafi ich dość łatwo zidentyfikować – od lat styka się z nimi na rynku, na półce sklepowej, podczas wydarzeń branżowych, podczas targów i śledząc działania komunikacyjne.

Zatem znamy swoich konkurentów w sposób dość tradycyjny, bo poprzez tradycyjne kanały informacji.

Ale to, co działa na rynku tradycyjnym nie do końca sprawdza się na rynku, jakim jest Amazon. Amazon dopuścił bowiem do głosu marki, które działają poza mainstreamowym asortymentem i rynkiem tradycyjnym. Poruszają się sprawnie w świecie online, docierają do klientów poprzez social media i handlują tylko w kanale e-commerce. Co więcej, często nawet nie mają swojego sklepu internetowego, a całą sprzedaż prowadzą na tzw. marketplace i nie ma ich w tradycyjnej dystrybucji. Zbudowali swoją obecność tylko w kanale online.

Zatem marki i producenci muszą poszerzyć swoje spojrzenie, rozważyć i zwrócić uwagę na szerszy obraz swoich obecnych oraz potencjalnych konkurentów. 

Marki tradycyjne, czasami po latach letargu wchodzą na marketplace, jakim jest Amazon i odkrywają, że dana nisza jest już zajęta przez marki, o których nigdy nie słyszały, a które okupują pierwsze miejsca sprzedażowe w kategorii.

tabelka marki raport eubrand amazon
Źródło: https://www.eubrand.pl/sprzedaz-na-amazon-analiza-kategorii-beauty/

Tak wygląda czołówka marek kosmetycznych na Amazon UK. Duże koncerny są obecne, ale ich udział nie jest w żadnym stopniu dominujący.

Aby zrozumieć zmianę, jaka nastąpiła należy zrozumieć, jak kupuje współczesny klient: 

  1. swoje wybory i zakupy poprzedza etapem analizy, poszukiwania informacji
  2. jest bardziej świadomy swoich potrzeb i umie je lepiej nazwać
  3. coraz częściej do wyszukiwarki wpisuje frazy generyczne, odpowiadające jego potrzebom, nazywające jego problem lub składnik produktu i pożądane działanie
  4. frazy brandowe są w odwrocie, nie są chętnie wpisywane i wyszukiwane

Szczególnie widać to na Amazon, gdzie w niektórych kategoriach odsetek takich produktowych fraz generycznych sięga 78%!

Amazon generic search terms

Źródło:  https://www.marketplacepulse.com/articles/only-22-of-searches-on-amazon-include-a-brand-name 

Dlaczego frazy generyczne są ważne?

  1. Frazy generyczne najczęściej zawierają funkcję, składnik lub pożądany efekt, są bardziej uniwersalne
  2. Fraz opisujących grupę poszukiwanych produktów może być bardzo dużo. Mogą to być dziesiątki fraz, opisujące wiele aspektów poszukiwanych produktów
  3. Każda z fraz ma inną “siłę” gdyż ma różny wolumen wyszukiwania (miesięcznego, tygodniowego, sezonowego)
  4. Każda z nich ma też inny potencjał konwersji na zakup. Frazy 3-4-5 wyrazowe konwertują wielokrotnie lepiej niż 2 czy 1 wyrazowe.

Wynik wyszukiwania każdej z takich fraz to nisza produktowa. To rynek, na którym znajdują się konkurencyjne dla Twojej marki produkty. 

Zbadanie wyników wyszukiwania i odkrycie, jakie marki znajdują się w takiej niszy to pierwszy krok analizy konkurencji. Marki, które znajdują się na pierwszych pozycjach wyników wyszukiwania to Twoi konkurenci.

Należy przyjrzeć się WSZYSTKIM markom i produktom, które znajdują się wśród takich „ogólnych wyszukiwań” generycznych, ponieważ właśnie tu generowany jest największy ruch, tu klienci szukają produktów i to tu dokonuje się największa sprzedaż, ale też odkrywanych jest najwięcej nowych produktów.

Co zrobić, aby Twoja marka znalazła się w takiej niszy produktowej? Aby klient mógł wyszukać produkty Twojej marki na Amazon?

  1. Zbadaj wszystkie frazy, które są specyficzne dla Twojej kategorii produktowej
  2. Zbadaj, na jakie frazy są widoczni Twoi konkurenci
  3. Sprawdź, na jakie frazy mogą pozycjonować się Twoje produkty – zwróć szczególną uwagę na funkcje, składniki, cechy

Gdy zgromadzisz już taki zbiór fraz, musisz tak skonstruować opisy i tytuły swoich produktów, aby móc jak najprecyzyjniej odpowiedzieć na zapytania klientów i ich potrzeby. Cała struktura informacji zawarta w opisie, infografikach i kontencie twoich produktów powinna być podporządkowana wynikom analizy słów kluczowych, które odpowiadają potrzebom i zapytaniom użytkowników.

Zobacz przykładowe frazy generyczne dla kilku podkategorii, na przykładzie analizy, jaką zrobiliśmy dla branży kosmetycznej na Amazon UK.

frazy generyczne na amazon raport eubrandŹródło: https://www.eubrand.pl/sprzedaz-na-amazon-analiza-kategorii-beauty/

Dalszy krok analizy Twoich konkurentów to dokładne zbadanie ich w sposób jakościowy i ilościowy.

Kryteria ilościowe:

Jakie produkty sprzedają konkurenci?
Czy i jakie ich produkty są w top sprzedaży?
Jakie zajmują miejsce w kategorii?
Jaki mają wskaźnik BSR?
Jaka jest ich polityka cenowa?
W jakim są segmencie?
Jaka jest ich polityka promocyjna?
W jakim modelu są sprzedawane? FBA? FBM? Vendor?
Ilu mają sprzedawców?
Czy i jakie kampanie realizują?

Kryteria jakościowe, wizerunkowe:

Jak wygląda ich kontent produktowy?
Opisy, infografiki.
Czy mają sklep marki Amazon?
Czy produkty mają rozszerzony kontent na kartach produktowych?
Jak są oceniane? Ile mają ocen? Jak wyglądają ich opinie?

Analiza fraz konkurencji

Na jakie frazy są wyszukiwane produkty?
Jakie pozycje w wynikach wyszukiwania zajmują produkty na daną frazę?
Na jakie frazy konwertują?
Ile z tych fraz jest brandowych a ile niebrandowych?

Następna część analizy to analiza dynamiczna, czyli śledzenie performance konkurencji “dzień po dniu”. 

  1. pozycje produktów, czyli miejsce w wynikach wyszukiwania na frazy, jakie zidentyfikowaliśmy podczas analizy swoich produktów i konkurencji, powinniśmy monitorować w czasie. Nasze działania marketingowe (np. kampanie PPC, optymalizacje kontentu) powinny bowiem wpływać pozytywnie na pozycje, jakie nasze produkty zajmują w wynikach wyszukiwania. Taki monitoring jest zatem miernikiem skuteczności naszych działań
  2. Należy także monitorować przyrost recenzji i ocen produktów, pozwala to na sprawne reagowanie w przypadku negatywnych recenzji
  3. Pojawienie się nowych produktów marek
  4. Udział sprzedaży naszych produktów w niszy
  5. Zmiany cen konkurencji

Poznaj swojego konkurenta i odpowiednio reaguj. 

Na Amazon potencjalni nabywcy kierują się takimi czynnikami, jak cena, wysyłka Prime, recenzje produktów i przede wszystkim wysoka widoczność produktu na odpowiednie frazy

Wyszukiwanie produktów za pomocą fraz brandowych ma coraz mniejsze znaczenie.

Na Amazon istnieje wiele marek, z którymi spotkasz się po raz pierwszy. Są one bardzo dobrze przystosowane do działania na marketplace, reagują szybko na zmieniające się trendy. To wyzwanie, szczególnie dla dużych producentów, którzy powinni mieć odpowiednią strategię na ten kanał sprzedaży, a analiza konkurencji jest jednym z jej najważniejszych elementów.

Pierwszym krokiem w zbudowaniu odpowiedniej strategii jest poznanie mechanizmów jak działa Amazon. Drugi krok to jasny cel tego, co chcesz osiągnąć na rynku. Kolejnym krokiem jest analiza konkurencji na Amazon w celu zaprojektowania właściwej strategii działania.

Polityka prywatności

© Copyright 2018-2019 EUBRAND PARTNERS.
All rights reserved.